Dr. Clotaire Rapaille – The Culture Code

It’s All About Selling for Survival

TechCrunch
Posted Dec 12, 2009 by Vivek Wadhwa

The one skill which entrepreneurs need is something they don’t teach in business school—selling.  Yes, I know that “selling” conjures up negative images of used-car salesmen peddling clunkers. But the ability to persuade people to believe in you is a necessity. That’s because sales is not just about selling things for money. Selling is about life. Convincing the perfect soulmate to go out on a date is a sales job. Enticing your children to eat their vegetables is a sales job. Negotiating a raise with your boss is a sales job. And, yes, selling your company to Google is definitely a sales job. A sales job in that you are listening to others, finding out what they want or need, and giving it to them in a form that they appreciate. And guess who the best salespeople in tech companies are? Your developers.

Let me explain why I believe this.

I started my career as a geek. I ended up as Chief Technology Officer of Seer Technologies, a software startup which we grew from zero to $120 million in revenue and took public in a short five years. And then I became CEO of my own very successful startup called Relativity Technologies (until I burnt myself out and needed to shift gears).  A number of skills helped me through this ascent. I learned a lot about motivating and managing people who were sometimes smarter than me, about understanding markets and communicating effectively, and also a few really boring things like accounting, finance and law. But if I had not learned how to sell then my company would never have made it past three guys in a room with a phone and some laptops.

How to tell a story – Làm thế nào để kể một câu chuyện?

Một anh khá nổi bây giờ đại diện cho giọng nói của giới trẻ Mỹ là Donald Miller. Anh là chuyên gia kể chuyện và giúp các công ty tạo branding. Mình biết tới anh này qua mấy người khác đến dự conference của anh này.

Một tài liệu miễn phí anh phát đổi lại với email contact của mọi người là: How to tell a story. Ai không muốn đăng ký lâu thì có thể download tại đây. Nhưng dù sao cũng nên nghiên cứu về anh DM nếu muốn tìm hiểu về thuật kể chuyện.

Một số notes của mình:

– Story là sense making device, một công cụ để giải thích cho người khác và mình hiểu được một cái gì đó. Thường khi đi cà phê với người Mỹ họ thường kể những mẩu chuyện nho nhỏ hồi bé ra sao, có vấn đề gì, tìm kiếm giải pháp ra sao, kết quả ra thế nào?…  Một câu chuyện nhỏ nhưng qua đó người nghe có thể hiểu được cuộc đời người kể hay biết nhiều thứ về người kể.

– Vậy tại sao a story quan trọng? Bạn có thể giúp người khác hiểu về bạn. Như khi bạn viết thư xin việc, xin học hay kể chuyện, thuyết trình bất cứ thứ gì.

– Cuộc sống con người vốn đầy dẫy các sự kiện rời rạc không có móc nối gì với nhau. Do đó khá rối rắm và không hiểu nổi cho chính mình, nói gì tới cho người khác hiểu được.

Vậy vấn đề là gì? À, cần một structure nhất định cho câu chuyện để có thể make sense.

– Bí mật là gì?

Donald Miller kết luận là mọi chuyện đều có cấu trúc cơ bản sau đây, rồi mọi người lắp đặt các tình tiết khác nhau vào.

Một nhân vật

có một vấn đề. 

Gặp một người/nguồn hướng dẫn

Cho nhân vật một ké hoạch

Và gọi nhân vật hãy hành động

Hành động đó có kết cục là:

Một hài kịch hay một bị kịch.

Đơn giản thế thôi 🙂

Hãy đọc thêm ebook để rõ thêm.

Hiển

Tại sao GS JB đạt nhiều giải về giảng dạy?

Giáo sư JB đạt rất nhiều giải về teaching. Tại sao vậy? JB trả lời là chẳng có bí mật gì cả. Có mấy yếu tố sau:

– Đam mê – Passion

Cần có đam mê với giảng dạy.

– Để sinh viên vào tình thế chủ động chứ không để vào bị động – Active not passive learning 

Có nghĩa là gì? Tạo luôn luật chơi cho lớp học để phân chia sinh viên vào nhóm chứ không để lẻ loi. Giao các dự án mang ý nghĩa thực tế như giao đi phỏng vấn về các nội dung liên quan tới bài giảng, tự thiết kế survey, phân tích survey để báo cáo với cả lớp, tự tìm tài liệu trên mạng để trình bày – coi như giảng luôn cho lớp….

Giao bài báo để đọc trước giờ lên lớp, bắt sinh viên phải đọc và trao đổi trên lớp.

– Quan tâm tới sinh viên – Caring

Cần quan tâm tới những bạn cụ thể chứ không quan liêu.

==

Cá nhân mình thích yếu tố thứ 2. SInh viên giảng hộ giáo sư đỡ phải giảng bài 🙂

Phỏng vấn một sales manager

Bài tập của lớp marketing, mình đi phỏng vấn một sales manager. Mình chọn được một anh làm District Sales Leader ở một hội thảo và đề nghị xin được phỏng vấn.

Chỉ qua cách “bắt” sinh viên đi phỏng vấn và về báo cáo với cả lớp như thế cho thấy cách dạy học ở ông thầy marketing rất chủ động. Sinh viên sẽ phải tự chủ động đi kiếm tài liệu, xin survey, đi phỏng vấn để xây dựng nội dung cho lớp luôn. Tới giờ học thì nhóm sinh viên sẽ “giảng” cho cả lớp và sau đó ông thầy lên “chốt hạ” một số ý.

OK. Go.

Tình huống: công ty thời trang bán hàng quần áo bò ở Mall. Quản lý bán hàng đã 24 năm gắn bó với công ty.

Câu hỏi:

1. Đâu là những thử thách trong việc quản lý đám nhân viên làm sales cho ông?

Không tìm được chủ số nhân viên bán hàng tốt. Nếu tìm người nhân viên bán hàng tốt thì giải quyết được gần hết công việc. Nếu không tìm được thì có thêm vấn đề. Con người rất quan trọng.

Ngoài ra là các yếu tốt thời gian: người làm full time, người làm part time.

2. Những yếu tố nào làm nên nhân viên bán hàng tốt?

Khả năng giao tiếp tốt.

Kỹ năng lãnh đạo.

Đam mê, và kiến thức.

Khi phỏng vấn thì ai cũng bảo là thích social, thích giao tiếp nhưng ông sales manager kia đã 24 năm kinh nghiệm bảo là rất khó có thế nói là họ thực sự như vậy hay không. Khi đã “lên sàn” thì mới biết họ thực sự có máu đó không. Sales là cái gì đó ở trong gene của người nhân viên.

3. Cách ông động viên nhân viên như thế nào?

Văn hóa của công ty ông ta là cung cấp phản hồi mang tính xây dựng ngay tại chỗ. Ngay khi tuyển dụng đã nói luôn như vậy rồi.

Ông bán hàng làm việc như huấn luyện viên bóng đá, ông bán hàng trên sàn luôn và cung cấp phản hồi cho nhân viên hàng ngày để họ làm tốt hơn. Ông đến sớm về muộn để nhân viên có khí thế làm việc và có sự kính trọng.

4. Đâu là những sai lầm thường gặp khiến nhân viên bán hàng thất bại?

Họ sợ bị nghe từ chối “No No” nhiều lần.

Khi một khách hàng vào cửa hàng thì khách hàng đang tìm kiếm một cái gì đó. Nếu khách hàng không ưa thì có thể nói hay là cái kia ông có thích không ? Hay có thể cho họ cảm giác vui vẻ nào khác. Đây như một môn thể thao tiếp xúc. Rất tiếc không phải ai cũng có cái DNA này.

5. Ông kiếm người bán hàng tài thế nào?

Business card có ghi luôn cơ hội apply kiếm job bán hàng.

Kiếm luôn trên sàn bán hàng: nói chuyện với khách hàng và cảm giác xem họ có thích quần bò và có khả năng làm sales không. Gợi ý và tuyển luôn.

6. Lời khuyên của ông cho ai muốn thành sales manager thành công?

Thử bán hàng xem có thích không đã. Chắc gì đã thích?

Làm thử vị trí leadership nào đó như chủ tịch một câu lạc bộ sinh viên trong trường. Trước meeting thì hẹn mọi người là có meeting giờ này, trước khi đến có một thừ cần ready. Sau meeting gửi thư và có các follow up actions. Leadership tất nhiên cần cho mọi ngành nghề.

Có đam mê hoàn thiên mỗi ngày. Ông thích khẩu hiệu của chiếc xe Lexus – relentless pursuit for perfection.

Hiển

Hai bài tập tâm linh của Dr. Rod

Dr. Rod là giáo sư về thần học và là mục sư ở một nhà thờ địa phương. Mình có dịp tới nghe Rod nói chuyện về cách tổ chức ở nhà thờ và tiền trình giao tiếp trong đời sống ở nhà thờ. Thật ra cách tổ chức ở nhà thờ và một công ty tuy có khác nhau nhưng có thể học hỏi được từ nhau. Nhà thờ vững trãi hơn công ty vì mọi người có cùng đức tin không phải vật chất.

Rod chia sẻ hai bài tập tâm linh quan trọng nhất với ông là:

1. Thời gian tĩnh lặng.

Ngồi thiền, yoga, cầu nguyện hay đi bộ từ từ.

2. Chơi bóng rổ.

Khi chơi bóng rổ sẽ tham gia được với tất cả mọi người. Có yếu tổ xã hội và thể chất lẫn tình cảm trong đó. Có thể thay thế bằng đi học võ, chơi môn thể thao nào đó. Tốt nhất chơi với người khác để có yếu tố xã hội.

Hiển

A talk on leadership – một bài nói chuyện về lãnh đạo

Đây là bài nói chuyện khá ngắn của Robert Kaplan về leadership/mentoring mình thấy rất thú vị.

Tại sao mình tìm ra cái video này? Tại một session về career  ở trường kinh doanh ở trường Missouri-Columbia, một chị director kỳ cựu ở Proctor and Gamble giới thiệu 2 cuốn sách cho các bạn sinh viên mới ra trường:

What You’re Really Meant to Do: A Road Map for Reaching Your Unique Potential by Robert Kaplan và
Seeing the Big Picture: Business Acumen to Build Your Credibility, Career, and Company by Kevin Cope

Mình chẳng muốn mua sách nữa vì ở nhà có nhiều sách lắm rồi mà thú thật chẳng có thời gian đọc. Mình chỉ có sách để cho đi miễn phí cho thư viện 🙂 Giải pháp thay thế là paste tên tác giả vào youtube để nghe mấy bài nói chuyện. Thế là đủ. Hoan hô Ted và những talkshow tương tự.

Data analysis links

Data analyzing

Xem báo Wall Street Journal miễn phí trên mạng

Đọc thêm ở link sau.

Paste title của bài báo vào Google và search là xong 🙂

Áp dụng tương tự với tờ Economist.

Nghe Senator McCaskill nói chuyện

Thứ sáu tuần trước mình đi nghe buổi nói chuyện của Senator Claire McCaskill của bang Missouri. Một số notes:

– Thoát khỏi comfort zone: càng lớn tuổi người ta càng có xu hướng chỉ hang out với một nhóm nhỏ những người “giống” mình từ cách suy nghĩ tới hành vi.

Thách thức là người già hang out với người trẻ, với những người đối lập với mình để biết được các điểm mù.

Người trẻ để engage thì không hãy thử làm một cái gì đó không ích kỷ như đăng ký làm volunteer cho một việc nhỏ nhặt nào đó. Có rất nhiều thứ có thể làm.

– Truyền hình của Mỹ nói chung là biased và có agenda chính trị. Dân Mỹ lười suy nghĩ (thích ăn fastfood) do đó truyền hình và media cũng vậy, họ sẽ không muốn đầu tư tiền bạc để có những người phóng viên viết báo điều tra chất lượng cao tử tế làm gì. Kiếm bài ăn xổi nhanh hơn.

Do đó bà khuyên sinh viên Mỹ đọc the Economist để có cái hình sâu sắc từ thế giới. Mấy thầy giáo trong khoa cũng khuyên nên đọc the Economist và Wall Street journal.

Báo nào cho sinh viên VIệt Nam đọc?

– Missouri không may mắn thay là bang duy nhất ở Mỹ không có hạn chế về campaign finance. Như thế tỉ phú có thể mua chính trị.

Gợi ý của bà McCaskill là đặt ra câu hỏi và yêu cầu ai đăng quảng cáo chính trị là đăng luôn tên đơn vị/tên người trả tiền quảng cáo ra, như thế sẽ biết ai đứng đằng sau.

– Cần thêm những thành phần trung lập trong chính trị Mỹ.

– Bà McCaskill một Senator khá tốt ở Missouri được chủ tịch của Business school mời đến nói chuyện cho business student như vậy không phải đơn giản chút nào. Có chút ưu ái của trường business cho một senator trung lập. Như vậy là đáng mừng. Trường đứng ra mời người trung lập như vậy cũng có thể không có nhiều ưu ai từ đảng cánh tả lắm tiền? Chính trị chia phe.

Hiển